基于企業微信構建S2B2C,打造餐虎龍蝦產業路由器

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【前言】產業互聯網是實現企業轉型升級的必由之路,但產業互聯網的復雜程度遠超消費互聯網,更不可用消費互聯網的思維主導產業互聯網,導致產業互聯網之路異常艱辛。阿里的曾鳴教授提出的S2B2C模式為產業互聯網指出了一個方向,本文通過快CTO幫助江蘇餐虎供應鏈管理有限公司基于企業微信實現S2B2C轉型升級之路的真實案例,為關注產業互聯網和S2B2C的創業者和投資人朋友提供一些借鑒。


業務模式升級

江蘇餐虎供應鏈管理有限公司是國內領先的小龍蝦供應鏈企業,創始人李軍先生從上世紀90年代初就開始從事小龍蝦的出口業務,巔峰時期,出口額占到美國市場的88%以上。餐虎公司在湖北省荊州市江陵縣投資數億元,正在建設一個智能化的龍蝦工廠;并在全國打造萬店聯盟商業模式,目前已經在20多個城市和地區開拓市場,覆蓋上千家餐飲門店客戶,預計今年銷售小龍蝦產品能突破萬噸。


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餐虎公司開創了一個新的業務模式“萬店聯盟合伙人模式”。這與傳統的“代理商模式”的本質區別在于,傳統的代理模式需要代理商自己出錢去囤貨,自己出錢負責物流倉儲,自己去做配送等等,承擔了相當大的風險。新的合伙人模式把這些工作進行了細分:餐虎公司負責產品生產、物流、服務,各城市合伙人負責餐飲門店客戶的拓展、配送和回款,合伙人不需要墊資去買貨,墊資去建倉。不過,實現該商業模式的關鍵是打破生產、代理商和門店之間的數據孤島,構建S2B2C數據協同系統。


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數字化重構業務鏈,打造餐虎S2B2C

第一步,深度調研,制定方案


通過調研,為打破傳統供應商體系普遍存在的上下游信息不對稱,導致成本過高的問題,在和餐虎公司多次會議討論后,我們確立了項目的一期目標:打造S2B2C系統,實現業務數據協同,為合伙人賦能,構建數據驅動的業務體系。


品牌賦能:

餐虎的城市合伙人一般人員規模在10人以下,規模較小,同門店的議價能力弱,門店對城市合伙人的信譽存在擔憂經常采取押款策略,導致合伙人資金壓力很大;同時,合伙人對其銷售人員缺乏培訓管理能力,負責與門店直接對接的銷售人員服務水平亟待提升。餐虎制定了品牌輸出方案,為合伙人提供統一的品牌VI輸出和銷售人員培訓,以統一的餐虎品牌與門店對接,提升了門店對合伙人的認可度。


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技術賦能:

合伙人的業務運行缺乏系統支持,主要依靠“電話+手寫帳”的方式來開展業務,合伙人的大量精力花費在接收貨、同城配送和賬款催收上,為解決上述問題,快CTO為餐虎構建了S2B2C數據協同系統。


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過去合伙人的一個銷售人員只能服務10-20家門店,通過技術賦能后可以服務30-50家門店,單個城市合伙人服務的門店數由100-200家上升到300-500家;同時,合伙人以餐虎公司品牌與門店對接,門店打款到餐虎公司后再發貨,門店欠款率為0。通過品牌和技術賦能,合伙人可以將精力專注在門店拓展和服務上,實現了成本降低和銷售增長。

2.構建數據大腦,實現數據驅動業務


數據資產是新經濟的核心資產,快CTO為餐虎構建了數據大腦(Data Brain),通過S2B2C數據協同系統獲得的數據(門店訂貨數據、城市合伙人銷售和庫存數據、物流配送數據等),采用合適的算法對數據進行分析,實現門店訂貨量預測、生產計劃和門店訂貨建議等,構建數據驅動的業務體系。


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第二步,餐虎S2B2C系統設計研發


快CTO根據制定的工作目標,為餐虎打造了S2B2C數據協同系統:


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需要特別指出的是,在銷售團隊端,快CTO為餐虎開發了基于企業微信的定制化應用;之所以采用企業微信而沒有開發單獨的APP和使用阿里釘釘等產品,是因為門店客戶基本都裝有微信,城市合伙人、銷售人員使用企業微信可以和門店客戶無縫溝通。基于企業微信,快CTO開發了訂單、庫存和管理等插件,實現移動化的訂單、庫存和客戶管理,提升了城市合伙人的業務管理能力;同時,銷售人員離職時,客戶信息可以全部保存在企業微信,最大程度的降低客戶流失風險。


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第三步,團隊培訓,落地實施


系統發揮作用的關鍵在于系統的使用者。快CTO安排了專門的培訓人員對餐虎的管理團隊、城市合伙人和銷售人員進行了S2B2C系統的使用培訓。餐虎的部分城市合伙人和銷售人員年齡層次偏高(有些已經超過60歲),互聯網產品的接受度較低,快CTO對產品的體驗做了優化,實現系統的快速推行。


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結語

目前,餐虎S2B2C系統已經上線試運營,今年可覆蓋60余座城市的6000余家餐飲門店,預計實現線上銷售收入超5億元。如何為門店客戶賦能,并與消費者建立有效的連接,是餐虎和快CTO下一步要研究的課題。


消費互聯網格局已定,產業互聯網是下一個風口。產業互聯網的主角一定是扎根行業多年,對本行業運營邏輯有深刻理解,并具備互聯網思維的行業內玩家。多年以來,大量的企業家進行了產業互聯網之路的探索,但大部分沒有取得預想的效果,產業互聯網實現的核心在于如何通過數據協同和資源共享,為產業內的企業提供真實需要的服務,實現真正的賦能,本文通過分享快CTO為水產供應鏈公司江蘇餐虎打造S2B2C模式的過程,希望能為各位關注產業互聯網的朋友提供借鑒。